1. Arnon Grunberg doet het ook

Als een computer creativiteit kan aanleren, dan kan hij ook leren om Arnon Grunberg-columns te schrijven. De Volkskrant-redactie probeerde het met een ‘Voetnoten’-robot, die Arnon-teksten produceert. Voorbeeld: ‘een tafeltje met ironie’. Robots hebben ongewild heel veel humor, concludeerde de grootmeester zelve. Als Grunberg zich kan laten vervangen als stukjesauteur, kun jij het ook met je kreupele mailtjes en communicatiebulletins.

2. Pak de exitpremie

Lassers, hoveniers en heftruckchauffeurs lopen in de nabije toekomst meer dan 90 procent kans om vervangen te worden door een robot. Dat stelt beroepskeuzetestbureau Jobpersonality. Ook hoogopgeleiden zijn niet veilig: accountants, salarisadministrateurs, financieel administratief medewerkers en logistiek planners gaan zware tijden tegemoet. Maar daardoor kunnen ze zich wel volledig op hun quarterlifecrisis, dertigersdilemma of midlifedip storten en eindelijk meubelontwerper of fitnessinstructeur worden! Pak die exitpremie en doe wat alleen jij kunt doen.

3. Slapend rijk in een nanoflits

Beurshandelaars laten het handelen op de beurs over aan robots, die met speciale algoritmen binnen een nanoflits de miljoenen binnenharken. Eng? Niet volgens professor Kevin Slavin: ‘Het gevaar is niet dat die [robots] te slim worden, maar dat ze te dom blijven en wij niet precies weten wat ze doen. We beseffen niet wat er in de digitale wereld gebeurt, die we zelf hebben gemaakt.’ Probeer zo’n Wall Street-algoritme voor jezelf te regelen en je wordt slapend schatrijk, in een nanoseconde.

4. Hallucineren zonder pilletje

Het combineren van je carrière met een fijn pilletje of shotje alcohol wordt steeds lastiger als de jaren lengen. Het lichaam werkt steeds minder mee, als je elke ochtend in de auto op de ring de zon ziet opgaan. Nou, dan laat je toch een robot jouw hallucinaties in elkaar flansen? Wat Googles DeepDream precies doet is ons op de redactie niet helemaal duidelijk, maar het levert wel waanzinnig psychedelische platen op. Risicovrij trippen met deze hallucinatierobot plus Vincent van Gogh wordt zo een stuk leuker. Na deze zonnebloemen sta je ’s ochtends weer fris op.

5. Saaaaaaai

In elke arbeidsmarktenquête roepen millennials dat salaris geen prioriteit heeft. Fijne collega’s, waardering van de baas en interessant werk zijn veel belangrijker. Maar elke job heeft repetitieve elementen in zich. Fantastisch toch als die door een machine worden overgenomen? Volgens McKinsey zijn het niet zozeer banen, als wel die saaie taken die verdwijnen. Piloten hoeven zich bij voorbeeld alleen nog over opstijgen en landing van hun Boeing te bekommeren, en vind je je werk nog steeds saai, dan stap je over op een beroep van de toekomst, zoals city farmer, energienetwerkmanager, DNA-adviseur of 3D-designer. Hoezo saai?

6. Stofzuigen

Steeds meer Nederlanders werken thuis, dankzij freelancewerk of overuren. Dan wil je zo min mogelijk tijd aan huishoudelijke rotklussen besteden. Dus waarom geen robotstofzuiger? Peperdure tapijten overleven deze rondglijdende monsters niet, maar met een laminaatvloer heb je niets te vrezen.

7. Zeehond in de zorg

De kleine Nao-robot moet het doen voor kinderen met autisme, maar is nog een beetje verlegen. Daar heeft Paro de robotzeehond veel minder moeite mee. De allemansvriend gaat bij elke demente bejaarde op schoot en geeft ze net zoveel aandacht en affectie als ze nodig hebben. Geen verpleger meer nodig! Echte zorgtaken zijn nog een stap te ver, maar het stijgende tekort aan verplegers en de groei aan Nederlandse senioren zal voor een piek in robottaken zorgen. De medische staf kan zich dan echt van zorgtaken kwijten.

8. Feel the groove

Drumcomputers lopen al vijftig jaar mee in de muziek. Handig, want ze zijn veel betrouwbaarder dan al die muzikanten. Musici worden ziek en zeggen optredens af, robots staan altijd voor je klaar. Ze spelen ook marimba, gitaar en veel meer. Karaoke voor een borrel op kantoor is leuk, maar het is nog leuker om een robotband in te huren. In Japan (logisch) zijn ze het verst, daar speelt de Z-band de pannen van het dak.

9. Zelfrijdende auto

Werken is tot daaraantoe, maar een uur naar kantoor reizen en een uur terug in de file, dat is de hel. Allemaal verspilde tijd, waarin je de snaartheorie had kunnen verfijnen, een zomerhit kunnen componeren, Farsi leren en nog veel meer. Tijd voor de zelfrijdende robot. Tesla is al een heel eind, al raakt hun testbolide nogal overstuur van overstekende herten. Een bruikbare versie hoopt Tesla in 2023 op de markt te brengen. Jaguar en Land Rover volgen in 2024, maar Nissan mikt al op 2020.

10. Doe een Poetin

Groot nadeel van robots op de werkvloer: ze kunnen gehackt worden. Zoals de Russen zich bemoeiden met Donald en Hillary, zo kunnen de concurrenten van jouw firma via de machines die jij gebruikt meekijken bij het productieproces. Dus doe zoals elke thrillerlezer zou doen: voed je tegenstanders valse informatie. Of pretendeer dat je voor ze spioneert. Als ze in actie komen door die foute informatie, sla jij onverbiddelijk toe. Bij gebrek aan externe concurrentie kun je altijd nog je collega’s bespioneren. Alleen de wc is een no no.

Gonda van der Wulp zei de advocatuur vaarwel omdat ze misdaadbestrijding belangrijker vindt. Daniëlle van Ieperen wil de wereld verbeteren met aanpak van milieucriminelen. Wat drijft deze strenge dames als officier van justitie te Zwolle?

Van der Wulp: ‘Als advocaat verwerkte ik faillissementen waarbij veel niet klopte, maar met de aangiftes gebeurde vervolgens weinig. Dat wilde ik zelf aanpakken, niet achterover blijven zitten. Ik deed drie jaar een parttime rechtersopleiding, maar een rechter werkt vaak op zichzelf. Bij het OM is teamwork gebruikelijk. Het voelt als een heel veilige omgeving.’

Van Ieperen: ‘Ik heb een strenge overtuiging van rechtvaardigheidsgevoel. Direct tijdens mijn bachelor wist ik: dit is mijn ding, een gevolg van opvoeding en interesse.’

Is het bevredigend werk?

Van Ieperen: ‘Zeker, dit werk is zo uitdagend en dynamisch. Milieufraudezaken vormen heel ondermijnende criminaliteit en hebben behalve juridische ook maatschappelijke gevolgen. Intellect en daadkracht komt hier bij elkaar.’

Idealistisch?

Van Ieperen: ‘Veel mensen denken dat het om louter afvaldumping gaat, maar milieuzaken gaan vaak om bedrijven of personen die het eigen gewin boven de nadelige gevolgen voor mens en milieu stellen. Het gaat wel over onze toekomst, hoe wij met de aarde omgaan en het gevaar voor de volksgezondheid. Zoals bijvoorbeeld in onderzoeken naar afvalverwerkers en fraude met covergistingsmaterialen, die echt zwaar vervuilend kunnen zijn.’

Van der Wulp: ‘Ik ben vooral normstellend. Ik vind dat misdaad niet mag lonen.’

Jullie willen dus de wereld beter maken, maar hadden voor vijf keer zoveel salaris de boeven kunnen bijstaan. Verdienen jullie genoeg?

Van Ieperen: ‘Onze salarisschalen zijn openbaar. Ongeveer 5.000 euro bruto in het eerste jaar. Wellicht minder dan in de advocatuur, maar je krijgt er veel voor terug. Dit werk doe ik niet voor het geld.’

Van der Wulp: ‘Op dit moment verdien ik het maximum in deze functie, ongeveer 8.000 euro bruto. Ik vind het een prachtig salaris, al ging ik er materieel op achteruit toen ik in 2005 overstapte vanuit de advocatuur.’

Wat was de mooiste zaak?

Van der Wulp: ‘Een grote liquidatiezaak in St. Maarten. Een intens lastig onderzoek met weinig verklaringen en beschermde getuigen. In mijn eerste jaar waren er zeventien moorden, op 40.000 bewoners. Met uiteindelijk vijf veroordeelde verdachten, van wie twee levenslang. Daarna stopte het moorden een tijd. Dat geeft veel voldoening.’

Van Ieperen: ‘Ik heb heel ingewikkelde zaken kunnen doen met Europese wetgeving. En een onderzoek naar drugsafval met achttien maanden gevangenis en een grote vuurwerkzaak met vier jaar celstraf. Dat zijn heel mooie, bevredigende onderzoeken.’

In hoeverre speelt intuïtie bij de beoordeling ‘rotzak’ of ‘sneu figuur’?

Van der Wulp: ‘Oplichters kan ik meestal vrij snel traceren. Ze hebben bepaalde manieren van vertellen, een bepaald type mens dat steeds dezelfde delicten pleegt. Vaak zien we een verdachte gedurende onderzoek en dat is prettig voor een indruk: oud of jong, “stinkt” de zaak? Want het blijft mensenwerk. Maar je moet niet snel een oordeel vormen en open blijven staan voor een andere invalshoek.’

Schetsen de media een goed beeld van wat jullie doen?

Van Ieperen: ‘Ik merk dat het voor journalisten soms niet eenvoudig is om op een zitting te begrijpen wat er allemaal voorafgaand is gebeurd aan onderzoek.’

Van der Wulp: ‘Advocaten gaan soms heel ver om gaten te schieten in de aanklacht met bijvoorbeeld de nadruk op vormfouten. En dat wordt vaak breed uitgemeten. Als we dan alleen zeggen dat wat de advocaat zegt “onvoldoende gemotiveerd” is, dan klinkt dat natuurlijk minder spannend tegenover de woorden van de advocaat.’

Als advocaat kun je beroemd worden, officieren zijn grijze muizen.

Van Ieperen: ‘Ik sta daar in functie, niet als mevrouw Van Ieperen. Dat vind ik belangrijk. Onze persofficieren spreken namens het OM, heel prettig.’

Van der Wulp: ‘Ik wil niet bekend worden als Gonda van der Wulp die daar die boef eens eventjes goed te pakken nam. Het is ook niet mijn verdienste, want een heel team verzamelt het bewijs met heel veel inspanning.’

Moeten jullie niet dezelfde toon gebruiken als advocaten?

Van der Wulp: ‘Echt niet. De rollen van de advocaat zijn divers: om de rechter te overtuigen, maar ook wat zijn cliënt graag wil horen, wat media boeiend vinden. Officieren moeten hun niveau handhaven. Dat hele polariserende taalgebruik voegt er niets aan toe.’

Van Ieperen: ‘Ik laat als officier soms een zakelijke verontwaardiging blijken en de rechter kan die inschatten zonder dat ik spectaculair taalgebruik hoef te gebruiken. Spetterend optreden is bovendien niet in het belang van de verdachte.’

De verdachte heeft een advocaat. U moet toch bewijs verzamelen en zorgen voor straf?

Van Ieperen: ‘Wij doen waarheidsvinding met open vizier. Dat betekent dat je niet als een crimefighter met oogkleppen op je onderzoek doet, maar ook oog hebt voor de verdachte.’

Van der Wulp: ‘De persoonlijke omstandigheden van de verdachte vormen niet enkel de taak van de advocaat. En de straf moet maatschappelijke doelen dienen, recht doen aan de belangen van het slachtoffer, maar ook recidive voorkomen.’

Stel, de boef wordt gestraft, gaat in hoger beroep en u vindt alsnog ontlastend bewijs?

Van Ieperen: ‘Dan stuur ik dat naar het Gerechtshof. Ik ben dit werk gaan doen voor de waarheidsvinding, niet om zo veel mogelijk mensen op te sluiten.’

Van der Wulp: ‘Ik zou mezelf nooit meer in de spiegel kunnen aankijken als ik weet dat er onterecht gestraft is.’

En andersom, een schuldige gaat vrijuit?

Van der Wulp: ‘Dat vind ik lastig hoor. Advocaten kunnen heel ver gaan en gelukkig worden officieren de laatste jaren gesteund door uitspraken van de Hoge Raad. Vormfouten kun je herstellen en gevonden bewijs weegt zwaarder. Dat is winst voor justitie en ontzettend fijn voor ons.’

Vermindert misdaad door jullie werk?

Van Ieperen: ‘Dat is de ambitie en we doen er alles aan om dat te bereiken, maar vaak ontdekken criminelen die echt willen frauderen wel weer een nieuwe manier om te frauderen. Het daagt mij uit.’

Van der Wulp: ‘We blijven altijd achter de feiten aanlopen. Er zijn altijd mensen die weer wat slimmers bedenken. En het is wel frustrerend dat we moeten selecteren en niet alle zaken in behandeling kunnen nemen. We proberen wel steeds meer aan de voorkant te komen en delen bevindingen met partners zoals wetgevers en toezichthouders die drempels en barrières kunnen opwerpen om juist nieuwe fraudes te voorkomen.’

Jullie hebben een ‘gereedschapskist’ met ‘middelen’: huiszoeking, afluisteren. Werkt dat nog?

Van der Wulp: ‘Ja, verdachten vergissen zich toch altijd weer in details. Maar een afgeluisterd gesprek kan niet je enige bewijs zijn.’

Nederland aftapland, wordt makkelijk gezegd. Weigert de rechter-commissaris weleens toestemming?

Van Ieperen: ‘De rechtsorde moet geschokt zijn en bij milieucriminelen moet je soms wat meer uitleggen aan de rechter waarom een tap of inval nodig is. Maar dan krijgen we de toestemming wel.’

Van der Wulp: ‘We hebben die middelen altijd wel nodig, en ik heb nog nooit een weigering meegemaakt. We motiveren een verzoek goed, want de inzet van een dergelijk middel moet wel proportioneel zijn. Bovendien vraagt een tap heel veel opsporingstijd voor het uitwerken.’

Wat zijn de valkuilen?

Van der Wulp: ‘Dat je te veel wilt doen. Ik stuitte in een corruptiezaak op een signaal van mensenhandel en dacht dat er “even” bij te kunnen pakken. Daarmee maakte ik het veel te groot, dat had ik nooit zo moeten doen. Het signaal had beter los van het onderzoek bekeken kunnen worden. Je moet je beperken en concentreren, anders blijf je bezig en komt een onderzoek nooit tot een einde.’

Van Ieperen: ‘Je moet steeds de kritische vraag stellen: wat is de mogelijke opbrengst? En niet elk strafbaar feit willen aanpakken.’

Hebben jullie weleens respect voor vernuftige methoden van criminelen of de charmante boef zelf? Denk aan Holleeder in College Tour.

Van der Wulp: ‘Nee, absoluut niet. Fraude is altijd geldgedreven. Ze willen altijd meer dan een ander en maken slachtoffers met het bedonderen. De charmante boef bestaat niet voor mij. Dat een veroordeelde als een soort held in de media komt, heb ik nooit kunnen begrijpen.’

Van Ieperen: ‘Misdaad noch de vernuftige methoden zijn respectabel, maar ik heb wel altijd respect voor de verdachte als mens, net zoals voor ieder ander in de samenleving.’

Beeld: Frank Groeliken

Wat bezielt iemand met een carrière in de financiële sector, de zakelijke tak van de ICT of een andere booming business om over te stappen naar het onderwijs? Is dat niet de wereld van hoge werkdruk en lage beloningen? Toch maken genoeg mensen die verrassende keuze. Zoals Maarten Mijer, die twintig jaar als business controller werkte bij onder meer PostNL en de ANWB. Sinds september 2016 is hij docent Economie & Ondernemen op het Montessoricollege Oost in Amsterdam, een honderd procent allochtoon vmbo. ‘Ik vond het controllerschap al heel lang inhoudelijk geen leuk werk. Toen ik bij een reorganisatie de kans kreeg om met een zakje geld het bedrijf te verlaten, heb ik ook niet lang getwijfeld.’

Mensen als Mijer, die de ogenschijnlijk grote sprong van financiën naar onderwijs willen maken, moeten eerst weten of ze daarvoor wel geschikt zijn. Daarvoor organiseert Het Schoolbureau in Amsterdam een elfdaagse crashcourse. Hier kijk je mee in een basisschool of het voortgezet onderwijs, ervaar je hoe het is om zelfstandig voor de klas te staan, en als het bevalt kun je gelijk een verkorte opleiding volgen. Bedenkster Vivianne Spruit legt uit waarom ook mensen uit de financiële wereld die overstap maken: ‘Natuurlijk is dat mogelijk omdat er veel werk is. Veel economen, wiskundigen enzovoort denken na over een nieuwe carrière en willen dan iets doen met hun eerste studiekeuze. In het voortgezet onderwijs zoeken we mensen met vakkennis.’

Zwaar begin

De ‘onderdompelingscursus’ biedt een realistische inkijk, maar Toon Groot bekent dat de praktijk toch kan tegenvallen. Hij werkte als Javadeveloper voor Info.nl, een creatief technologiebureau in Amsterdam met klanten als RegioBank en T-Mobile. Nu is hij wiskundedocent op het Berlagelyceum in Amsterdam en geeft hij les aan 4 havo en vwo. ‘Pas als je voor de klas staat, ervaar je hoe zwaar het begin kan zijn. In de ICT hadden we dingen op orde: afspraak was afspraak, de klant kon van ons op aan. Van elk foutje werd geleerd. In het onderwijs is het vooral improviseren, het ontbreekt gewoon aan tijd en middelen.’ Het moeten wennen heeft volgens Mijer niet zo veel te maken met je achtergrond. ‘Op vrijdagmiddag drie uur achter elkaar les geven aan allochtone vmbo-basisleerlingen zal voor iedereen een nieuwe en bijzondere ervaring zijn.’

Niet iedereen vindt de eerste kennismaking even geslaagd, geeft Spruit toe. ‘Er zijn mensen die zeggen: heel leuk, maar niet voor mij.’ De kans op slagen heeft alles te maken met de juiste begeleiding. Een valkuil is bijvoorbeeld een te vlotte start in een te grote betrekkingsomvang. Spruit: ‘Het leraarschap is een ambacht, je hebt tijd en begeleiding nodig om het te leren.’

Financiële zelfmoord

De aanzienlijk lagere beloningen in het onderwijs zullen voor de meeste overstappers geen verrassing zijn. ‘Als je kiest voor het onderwijs, kies je ook voor de bijbehorende salarisschalen’, bevestigt Spruit, die haar kandidaten er direct tijdens de intake op voorbereidt. ‘Sommige mensen zie je dan inderdaad niet meer terug. Anderen kiezen er toch voor om minder te verdienen en vinden dat de maatschappelijke relevantie en het jezelf kunnen zijn daar tegen opwegen.’

Groot noemt zijn overstap zelfs ‘financiële zelfmoord’. Hij leverde een derde van zijn salaris in terwijl hij harder moet werken. De school doet weliswaar zijn best, maar hij heeft niet gemerkt dat de overheid erg helpt. Zowel de crashcourse als het studiegeld om aan de universiteit wiskundevakken te halen, betaalt hij zelf. ‘Je moet er wel wat voor over hebben.’ Mijer schat dat hij bruto ongeveer de helft verdient van zijn vorige baan. ‘Maar ik ben er inmiddels wel achter dat je vooral moet doen wat je leuk vindt. Te weinig geld is een probleem, achteruitgaan in salaris voor mij helemaal niet.’

Zinvol werk

Mensen die leraar willen worden, doen volgens Spruit graag aan kennisoverdracht. ‘Hun motivatie gaat vaak over iets zinvols doen, iets maatschappelijk relevants, of ee n behoefte aan authenticiteit.’ Voor Groot was het vooral een kwestie van idealisme. ‘Ik heb weleens bedenkingen bij de wereld om ons heen. Op deze manier probeer ik verantwoordelijkheid te nemen, een bijdrage te leveren. In de IT vond ik niet elk project even zinvol, maar als docent heb ik daar geen dag aan getwijfeld. En het werken met jong talent is natuurlijk geweldig.’

Voor Mijer zijn de carrièrewendingen nog niet voorbij. Na de zomervakantie verlaat hij Amsterdam-Oost, vanwege te weinig economie-uren in het volgende schooljaar. Hij vertrekt naar het Maerlant Lyceum, een havo/vwo in een welgestelde buurt in Den Haag. Hij zal met weemoed terugdenken aan zijn leerlingen, met wie hij het afgelopen jaar een goede relatie heeft opgebouwd. ‘Ik ga ze echt missen en, als ik ze mag geloven, zij mij ook.’ Dat laatste zal een bankier niet snel kunnen zeggen.

Beeld: Maarten Pathuis

Afgelopen kwartaal verdubbelde Microsoft het bedrijfsresultaat ten opzichte van dat van een jaar eerder. Dit positieve resultaat was mede te danken aan de groei in omzet van de clouddiensten. TechCrunch kwam vorige maand echter met een bericht over een nieuwe wereldwijde reorganisatie bij Microsoft. Dit keer zou het gaan om de verkoopafdelingen, met de suggestie dat de van oudsher op hardware georiënteerde salesmensen niet in staat zouden zijn om clouddiensten succesvol aan de man te brengen.

Maar een goede verkoper kan toch alles verkopen, zelfs zijn of haar grootmoeder? We leggen de vraag voor aan Stefan Renkema, ‎Senior Lecturer Sales & Marketing bij de Hogeschool Arnhem & Nijmegen (HAN). ‘Is een hardwareverkoper anders dan een cloudserviceverkoper’, herhaalt Renkema de vraag, nadenkend. ‘Ik denk dat dit in de basis niet zo hoeft te zijn, maar dat de rol die de verkoper aanneemt anders is.’

Bij verkoop gaat het volgens Renkema om het totale proces. ‘Dit proces is in de basis ook niet heel erg veranderd ten opzichte van een aantal jaren geleden, maar de manier waarop de stappen in het proces worden doorlopen, is wel ingrijpend veranderd.’ Klanten (of prospects) vullen een deel van het verkoopproces zelf in. ‘Waar de verkoper getraind was om te praten over de productvoordelen, weet de klant dat allang door alle beschikbare informatie online. In die zin is het proces zelf niet veranderd, maar zijn de rollen in het proces veranderd.

‘Verkopers worden vooral getraind op USP’s, de unique selling points. En dat woord zegt het al: het zijn sélling points. Dat is redeneren vanuit de verkoper, en niet de klant. Als verkoper moet je veel meer kijken naar de buying reasons. Welke unieke reden heeft mijn klant om mijn oplossing af te nemen?’ Unique Buying Reasons dus, in plaats van USP’s.’

Loopt de productverkoper dan in de ontwikkeling van zijn of haar carrière niet een beetje achter?

‘Ja. De productverkoper, of laten we zeggen hard- en softwareverkoper die getraind is op USP’s, zal moeite hebben zich in het nieuwe speelveld staande te houden. En terug naar Microsoft: als het probleem inderdaad is dat hun verkopers niet mee kunnen in veranderingen, dan is dat in eerste instantie een probleem van Microsoft zelf geweest. Ze hebben dus te laat ingezien dat de klant andere dingen van hun verkopers vraagt.’

De rol van de verkoper verandert, omdat de rol van de inkoper is veranderd?

‘Kijk, de customer journey is door het internet veranderd. Al spreek ik liever van de buyer journey. Je hebt het aloude AIDA-model, dat al bestaat sinds 1925 en in wezen nog steeds past. De verkoper doorloopt een aantal fasen waarbij hij zelf het initiatief neemt. Wat ingrijpend veranderd is, is de manier waarop de inkoper waarde kan toevoegen in dat traject. Voor sommige producten wordt niet eens meer contact gezocht met een verkoper. De rol van de inkoper wordt gestuurd door wat er online allemaal mogelijk is. Niet alleen in termen van informatie, maar ook in termen van transactie.’

Met de HAN doe je onderzoek naar de buyer journey. Wat blijkt dan, voor de rol van de verkoper?

‘We zijn bezig die buyer journey in kaart te brengen. We hebben inkopers gevraagd in welke fase zij een verkoper in het proces betrekken. We vroegen hoe ze dat nu doen en wat hun verwachting is hoe ze dat over vijf jaar zullen doen. Onze verwachting was dat inkopers zouden zeggen dat die verkoper steeds láter in het proces aan bod zou komen. Maar het tegendeel blijkt waar: inkopers verwachten input van de verkoper juist eerder in het proces. Niet om de USP’s te delen, maar om mee te denken en vooruit te denken. In mijn boek noem ik dat inside selling: kom met inzichten die de klant verder helpt om toekomstige problemen of kansen te kunnen benoemen. Daar zit de echte toegevoegde waarde van de verkoper.’

Dat lijkt een beetje op de pre-sales consultant in de IT.

‘Ik denk dat als je teruggaat naar het proces, van verkopers andere vaardigheden gevraagd worden dan degene waarover ze beschikken. Maar ik denk ook dat dit vaardigheden zijn die getraind kunnen worden. Dan heb je het over empatisch vermogen, het delen van inzichten en kennis. Dat vraagt iets anders dan wat nu meestal gebeurt. Verkopers zullen zich moeten verdiepen in de materie die om hun eigen product heen zit.’

Maar hoe ontdek je nu in welke fase je klant zit; cold canvassing heeft dus geen zin meer?

‘Dat gebeurt nog steeds en ik ken mensen die daar uitermate succesvol in zijn. Maar wel met eenvoudige producten en diensten, al is dat op zijn retour. Dus ja, als verkoper heb je er een probleem bij. Voorheen pakte je de telefoon en probeerde je een afspraak te maken. Over het algemeen accepteert een klant dat niet meer en als je al aan tafel komt, is het nog maar de vraag of je wel op het juiste moment binnenkomt.’

Hoe blijf je dan op de klant zijn radar? Met social selling?

‘Social selling is in de basis niets anders dan wat we als verkopers al jaren doen, namelijk: in contact blijven. Vroeger stuurden we een mailing, nu gebruiken we daar socialmediaplatforms voor. Als je op de radar van je klant wilt blijven, zul je veel meer online moeten bewegen. Maak een netwerkanalyse en vraag je af hoe je in je netwerk kunt bewegen om op een authentieke manier in beeld te blijven. Vorige week heb ik een student gefeliciteerd met zijn diploma. Dat is ook een vorm van contact. Je mag iemand gewoon een fijne verjaardag wensen, maar dat moet je dan ook wel volhouden. De klant is op zijn hoede en weet dat jij als verkoper contact zoekt om iets te verkopen. Reageer op een authentieke manier.

‘Je moet zichtbaar en authentiek zijn en dus je netwerk actief onderhouden. Als je het helemaal platslaat: je moet van een push- naar een pull-aanpak. Je moet jezelf laten zien. Daarom moet je ook online bewegen, zodat een prospect ziet over welke expertise jij beschikt. Dan gaan ze zeggen: we moeten die verkoper uitnodigen, want die kan ons helpen in het denkproces. En dan voeg je als verkoper weer waarde toe.’

‘93 procent van communicatie is lichaamstaal’, zegt Amanda Beugeling. Ze geeft er trainingen over aan studenten internationale betrekkingen en aan medewerkers van onder andere de Dialogue Advisory Group (DAG), die bemiddelt bij internationale gewapende conflicten. Cursisten leren wat het zegt als je veel ruimte inneemt als je zit, of als je een ferme handdruk geeft. En dat het agressief overkomt om in gesprekken naar anderen te wijzen – absoluut not done in veel culturen.

Ook handig om te weten: aan je hals zitten duidt vaak op onzekerheid. Beugeling: ‘Dat is een van de oudste instincten, om je vitale organen te beschermen.’ Daarom kom je ook minder zeker en open over als je armen of benen over elkaar slaat.

Superieure houding

Het percentage dat Beugeling noemt is een veelvuldig ontkrachte mythe, maar dat lichaamstaal belangrijk is, weet ook Fleur Ravensbergen, assistent-directeur bij DAG, waar Beugeling trainingen geeft. DAG bemiddelt bij conflicten in onder meer Irak, Congo en Libië. In bemiddelingsgesprekken, met alle partijen aan tafel, is juist de niet uitgesproken informatie vaak veelzeggend. ‘Als mensen niet naar elkaar toe zitten, elkaar niet aankijken of hun handen over elkaar leggen, zie je dat ze liever niet praten of elkaar niet vertrouwen.’ Medewerkers van DAG moeten daarom alert zijn op hun eigen houding. In voorbereidingssessies voor mediaoptredens of bemiddelingsgesprekken kijken ze wanneer het bijvoorbeeld wel of niet goed overkomt om met handgebaren te praten.

Het belang van non-verbale communicatie werd ook duidelijk bij een veiligheidstraining met acteurs, in een rollenspel over een gewelddadig checkpoint. ‘Een collega vond het onzin en nam daardoor een superieure houding aan. Dat escaleerde enorm en zou gewelddadig eindigen voor ons. Juist in situaties met zo’n hoge alertheid kunnen mensen extra aanstoot nemen aan non-verbale communicatie.’

Ellebogen op tafel

Als Ravensbergen zelf een bemiddelingsgesprek voorzit, probeert ze zo actief mogelijk te zitten. ‘Als vrouw ben je in veel situaties minder zichtbaar. Dat is niet handig als je mensen moet interrumperen om iedereen aan bod te laten komen.’ Ze oefent consequent in rechtop zitten, hard genoeg praten en niet met haar ellebogen op tafel hangen. ‘Ik merk dat dat effect heeft, ik word serieuzer genomen. Misschien komt dat ook wel omdat ik me dan ook zelfverzekerder voel.’

Volgens Beugeling kun je met lichaamstaal inderdaad niet alleen anderen, maar ook je eigen emotie beïnvloeden. Vooral als het gaat om stress is dat handig. Je eigen stress herkennen en je lichaam bewust inzetten om rustig te blijven – met bijvoorbeeld ademhaling – is een onderdeel van veel veiligheidstrainingen, ook voor het leger en ambulancepersoneel.

Burn-outs voorkomen

Stress kan bij DAG letterlijk gaan over leven of dood, maar dezelfde urgentie kunnen mensen op de werkvloer soms voelen over verkoopcijfers. ‘Juist bij hoogopgeleiden met veel talent en gevoel voor verantwoordelijkheid kan stress hoog oplopen’, zegt Beugeling. Niet voor niets krijgen zoveel mensen burn-outs.

Aan je hals zitten of letterlijk wijzen naar anderen kan volgens Beugeling aangeven dat je niet zo lekker in je vel zit. Maar het is ook handig om adrenaline door je lijf te voelen lopen. In trainingen bindt Beugeling mensen weleens een blinddoek voor en slaat ze hard op pannen. ‘Ook als je weet dat de situatie niet “echt” stressvol is, reageert je lichaam wel echt. Die signalen herkennen en jezelf ademruimte geven kan ervoor zorgen dat je jezelf niet verliest.’

In het schemerige souterrain staan twee bedden, een paar houten krukjes en een kast met een voorraad kussens. Een doordringende geur van kokos en lavendel vult de kleine ruimte. Welkom in de ‘Recharge room’ van flexplekaanbieder Spaces, aan de Amsterdamse Vijzelstraat.

Het is niet de bedoeling dat je hier de hele dag gaat pitten, legt woordvoerder Lindsay Pronk uit. ‘Dit is voor powernaps. Van een half uurtje slapen kun je enorm opknappen.’ Maar weinig leden maken gebruik van de service, geeft Pronk toe. ‘Ik denk dat mensen toch een beetje schroom voelen om hier te gaan slapen.’

Eenpitters

Spaces is een van de grotere aanbieders van flexplekken in Nederland. Het bedrijf, onderdeel van de in Luxemburg gevestigde International Workplace Group (voorheen Regus), heeft in de Randstad vijf vestigingen. Een zesde opent binnenkort. Andere grote spelers op de markt van flexplekken zijn Tribes, The Office Operators, de Amerikaanse keten WeWork, en Seats2Meet. Het aanbod van flexibele werkplekken, waarvoor je betaalt in de vorm van een abonnement, lidmaatschap of huur, is de laatste paar jaar enorm gegroeid. In de eerste plaats is die groei een logisch gevolg van het eveneens snel groeiende leger zzp’ers. Volgens de Kamer van Koophandel telt Nederland nu ruim 900.000 eenpitters. Ruim een vijfde daarvan maakt gebruik van een flexplek, blijkt uit een enquête van ZZP Barometer.

Maar ook grote bedrijven hebben de flexplekken ontdekt. Zo hebben Rabobank en Microsoft bij Spaces lidmaatschappen ingekocht voor hun medewerkers. Veel bedrijven hebben in het kader van ‘het nieuwe werken’ veel werknemers een deel van de week thuis laten werken. Dat bevalt niet altijd even goed; vooral de productiviteit heeft er nogal eens onder te lijden. Een flexplek is een mooie tussenoplossing tussen thuis en kantoor.

Er is alle reden om aan te nemen dat de groei nog verder doorzet. Eduard Schaepman, oprichter van Tribes, denkt dat de markt voor tijdelijke werkplekken in Nederland nog in de kinderschoenen staat. ‘In de VS is 25 procent van de kantoorruimte een flexplek, in het Verenigd Koninkrijk 16 procent. In Nederland zitten we pas op 3 procent. In vergelijking met de Angelsaksische landen zijn er in Nederland nog maar weinig van dit soort concepten.’

Verschillen

De aanbieders van flexplekken doen hun best om zich van elkaar te onderscheiden. De prijzen lopen niet enorm uiteen (voor een lidmaatschap of abonnement betaal je gewoonlijk tussen de 150 en 250 euro per maand), maar de concepten wel. Zo hecht Spaces veel belang aan het ‘clubgevoel’, vertelt woordvoerder Pronk. ‘We vinden het belangrijk om een gevarieerd aanbod te bieden van activiteiten. We organiseren TED Talks en Pecha Kucha-avonden. Laatst hadden we een ontbijt in het Stedelijk Museum, exclusief voor onze leden. We hebben een eigen voetbal- en hockeyteam en onze feesten zijn enorm populair. Dan staan hier opeens vierhonderd man te dansen. Dan heb je als zelfstandige toch nog een bedrijfsfeestje.’

Tribes gooit het over een andere boeg, met een concept dat tot in detail is doorgevoerd. Daarin is een hoofdrol weggelegd voor nomadische stammen. Iedere Tribes-vestiging staat in het teken van een ander inheems volk. Dat komt terug in de inrichting, in het eten (de vestigingen hebben eigen restaurants) en zelfs in de onderwerpen van workshops. Toch wil Schaepman niet te veel organiseren voor leden. ‘Het netwerken moet je niet dwingend opleggen’, vindt hij. ‘Dat moet vanuit de leden komen. In een goed bruin café organiseren de klanten ook zelf de klaverjasavond.’

Vacatures

Intermediair Magazine is een uitgave van de Persgroep Online Services in Amsterdam. Op de artikelen en beelden rust auteursrecht. Overname is alleen toegestaan met uitdrukkelijke schriftelijke toestemming van de uitgever.

Aan dit nummer werkten mee: Joost Bijlsma, Michael van Dorp, Anton van Elburg, Rob Hartgers,Katja Keuchenius, Marianne Lucieer, Dirk Koppes, Jan Meijroos, Maarten Pathuis, Siebe Schootstra, Hedwig Wiebes

Art Direction: rdesign en Esther Velrath

Extra beeld: ANP, Getty Images, Hollandse Hoogte, Shutterstock, De Beeldunie 

Techniek: Browser Magazine

Redactie: redactie@intermediair.nl

Adverteren in Intermediair Magazine:
020 204 2200
customerservice@persgroep.nl

Vragen en opmerkingen:
020 204 2200
helpdesk@intermediair.nl

Technische gegevens advertenties:
020 204 2727